صاحبین مشاغل همیشه درصدد بهینه کردن کسب و کار خود و یا ارتقا دادن به آن هستند. اما اینکه از کجا باید شروع کنیم که به موفقیت‌های بیشتری برسیم، نکته کلیدی و مهمی است. برای راه‌اندازی یک کسب و کار جدید و یا بهینه کردن کسب و کار فعلی، بهترین راه، استفاده از تکنیک بوم کسب و کار است.
بوم مدل کسب و کار اولین بار توسط الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح شد. استفاده از این روش به دلیل ساده و کاربردی بودن به سرعت بین همه صاحبین مشاغل فراگیر شد و اکنون در سرتاسر جهان از آن استفاده می‌شود.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) نوعی ابزار مدیریتی و کارآفرینانه برای مشاغل است که به افراد اجازه می‌دهد در آن کسب و کار خود را توصیف و طراحی کرده و یا سبب بهبود و ارتقای شغل خود شوند.
بوم کسب و کار یک ابزار ساده تصویری است که از 9 بخش سازنده تشکیل شده و مدل کسب و کار را به صورت قدرتمندی توصیف می‌کند. در این مدل مشتریان هدف، منابع درآمد، محصولات، مدل کسب و کار، شرکای تجاری و جزئیات امور مالی توصیف می‌شود.
بخش‌های 9گانه بوم مدل کسب و کار
این مدل کسب و کار از سه بخش کلی تشکیل شده است. در تصویر مربوط به بوم مدل کسب و کار، بخش سمت راست مختص بحث‌ها و پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری است. این بخش درباره معیارهای خارجی صحبت می‌کند که تحت کنترل صاحبین مشاغل نیست.
بخش مرکزی مربوط به ارزش‌آفرینی و ارزش‌های پیشنهادی کسب و کار است که تبادل این ارزش بین کسب و کار و مشتریان را نشان می‌دهد. بخش سمت چپ نیز به بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به فضای هسته کسب و کار می‌پردازد که در واقع معیارهای داخلی را تحت پوشش قرار می‌دهد.
بخش‌های 9گانه این مدل به شرح زیر می‌باشند:
1- مشتریان
مشتریان، گروهِ هدف کسب و کار هستند که محصولات و خدمات برای آنها ارائه داده می‌شود. در مرحله اول باید مشتریان را بر اساس ویژگی‌های مشابه آنها تقسیم‌بندی کرد. ویژگی‌هایی مثل موقعیت مکانی، جنسیت، سن، علاقمندی‌ها و… . زمانی که نیازهای هر گروه را بهتر بشناسید، می‌توانید راه‌حل‌های بهتری متناسب با هر گروه طراحی کنید. بر این اساس مشتریان به چند دسته تقسیم می‌شوند:
– بازار انبوه: گروه‌های بزرگ مشتریان با نیازهای مشابه شناسایی می‌شوند و برای آنها طرح‌ریزی انجام می‌گیرد.
– گوشه بازار: گروه خاصی از افراد با نیازهای خاص آنان مورد توجه قرار می‌گیرد. مثلاً کفش ورزشی برای ورزشکاران حرفه‌ای.
– بخش‌بندی شده: مشتریان بر اساس نیازهایشان تقسیم‌بندی می‌شوند تا نیازهای هر گروه شناخته شود.
– متنوع: شامل مشتریانی می‌شود که نیازهای متنوعی دارند.
– بازار چند وجهی: شامل بازاری می‌شود که مشتریان آنها به یکدیگر وابستگی دارند. مانند شرکت‌های کارت اعتباری که هم به دارندگان و هم پذیرندگان کارت اعتباری خدمات ارائه می‌دهند.
2- ارتباط با مشتری
برقراری ارتباط با مشتریان و حفظ این رابطه در موفقیت کسب و کار تأثیر بسزایی دارد. انواع این ارتباط شامل موارد زیر می‌شود:
– دستیاری: با مشتریان به طور مستقیم از طریق ایمیل، تماس تلفنی و یا به صورت حضوری ارتباط برقرار می‌شود.
– دستیاری خصوصی: هر مشتری یک دستیار خصوصی دارد.
– سلف سرویس: به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط نخواهید بود و فقط آنها امکان نقد کردن و یا امتیازدهی به شما را دارند.
– خدمات خودکار: دستگاه‌های خودکار برای پاسخگویی به مشتریان به کار گرفته می‌شوند.
– انجمن‌ها: با تشکیل انجمن، مشتریان در آن عضو شده و به یکدیگر در نحوه مصرف محصولات وپاسخ به سؤالات احتمالی کمک می‌کنند.
– همکاری: به مشتریان اجازه داده می‌شود که در فرآیند طراحی، تولید و توسعه محصول همکاری کنند.
3- کانال‌ها
کانال‌ها راه ارتباط با مشتریان هستند که مشتری می‌تواند از طریق آن محصولات خود را خریداری کند و یا خدمات پس از فروش و پشتیبانی دریافت کند که به دو صورت انجام می‌گیرد:
– کانال‌های خصوصی: فروش مستقیم، وبسایت شرکت‌ها و شبکه‌های اجتماعی
– کانال‌های همکار: خرده‌فروشی، توزیع محصولات، وبسایت همکاران
4- جریان درآمدی
منابعی که شرکت از طریق فروش محصولات یا ارائه خدمات به مشتریان کسب درآمد می‌کند. روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل: فروش دارایی، هزینه استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره، اعطای مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری و تبلیغات می‌شود. کسب درآمد از دو طریق امکان‌پذیر است:
– درآمد بر اساس یک تراکنش: هزینه‌ای که به صورت یک‌جا توسط مشتری پرداخت می‌شود.
– درآمد مستمر: درآمدی که از پرداخت‌های متوالی بابت ارائه خدمات یا خدمات پس از فروش کسب می‌شود.
5- ارزش پیشنهادی
روش ارائه خدمات و یا محصولات شما برای هر گروه از مشتریان است. ارزش‌های پیشنهادی باید منحصربه فرد باشند تا توانایی رقابت با دیگران را به دست آورند. برای متمایز کردن این روش می‌توان از طراحی‌های خلاقانه، اضافه کردن ویژگی‌هایی که قبلاً در محصولات مشابه نبوده، کاهش هزینه‌ها، دسترسی‌پذیری راحتتر، طراحی برند سفارش داده شده و… استفاده کرد.
6- فعالیت‌های کلیدی
مهمترین فعالیت‌هایی که برای رسیدن به هدف کسب و کار انجام می‌شود. این فعالیت‌ها به سه دسته کلی تقسیم می‌شوند:
– تولید: طراحی، تولید و عرضه محصول با کیفیت عالی و به تعداد مورد نیاز
– حل مسأله: یافتن راه‌حل‌هایی که مشکلات مشتریان را برطرف کند.
– پلتفرم یا شبکه: ساخت پلتفرم‌ها و شبکه‌های مختلف.
7- منابع کلیدی
منابعی که جزء دارایی‌های شرکت هستند و برای تولید محصولات مورد نیاز مشتریان، ضروری می‌باشند. این منابع شامل: منابع انسانی (نیروی کار)، منابع مالی (سرمایه)، منابع فیزیکی (تجهیزات و ساختمان) و منابع معنوی (برند ثبت شده و حق کپی رایت) می‌باشد.
8- شرکای کلیدی
معمولاً شرکت‌ها برای بهبود فعالیت و کاهش ریسک مدل کسب و کار، با دیگران مشارکت می‌کنند. این مشارکت‌ها با روش‌های همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیررقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار و تأمین‌کننده امکان‌پذیر هستند.
9- ساختار هزینه‌ها
هزینه‌هایی که عملیاتی کردن مدل کسب و کار در بر می‌گیرد. فعالیت کسب و کارها بر اساس هزینه‌ها صورت می‌گیرد بنابراین باید بیشترین تلاش انجام شود تا علاوه بر کاهش دادن هزینه‌ها، بیشترین ارزش افزوده در اختیار مشتریان قرار گیرد. ساختار هزینه‌ها شامل: هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغیر، اقتصاد مقیاس (کاهش هزینه با افزایش تعداد) و اقتصاد محدوده (کاهش هزینه با افزایش محدوده کاری) می‌شود.
چگونه بوم کسب و کار بنویسیم؟
9 رکن اصلی مدل بوم کسب و کار به شما معرفی شدند. برای نوشتن یک بوم کسب و کار موفق، ابتدا باید یک بوم خالی ترسیم کرده و پس از آن برای هریک از بخش‌های 9گانه، پژوهش و ایده‌پردازی کنید. سپس داده‌هایی که به دست آوردید را در بخش‌های مرتبط با بوم قرار دهید و به تحلیل آنها بپردازید.
نظرات کاربران